BtoBマーケティング

BtoBマーケティングの特徴

1.見込み客の母数が少ない
2.WEBだけで完結しない
3.商品内容が複雑で高額 ex）立場によって価値観が違う
4.長い検討期間が必要
5.意思決定までに複数人が関与

Q：クオリティ
C：コスト
D：納期

Q：セミナーを使って、顧客データピラミッドのどこを改善したい？

業務プロセスの違い

◆マーケティング部門：リード管理

• サッカーでたとえると、ゴール前にセンタリングを上げる役割
• リード獲得→リード評価→確度判別→フォロー→リード獲得（継続していく）
• 目安として、3ヶ月スパンで業務設計

◆営業部門：商談管理

• センタリングをゴールするためにシュートを打つ
• 訪問→課題合意→提案→交渉→受注（矢印で直線的なイメージ）

リードの関心度は変化する

• Hot（今すぐ！）：営業個別対応
• Warm（そのうち）：テレマ、DM
• Cool（まだまだ）：メール、FAX

※Warm＆CoolはPull型施策への誘導

◆Pull型施策

• オンライン：資料DL、オンラインセミナー、アンケート
• リアル：自社開催セミナー、共催セミナー、展示会、イベント

セミナーマーケティングとは

セミナーを活用して「売れる仕組み」をつくること

セミナー営業との違い

セミナー営業は、その場に集まった人から成約をとるために開催される

セミナー開催規模

1.抽象的・大人数・スポット
2.具体的・少人数・複数回
→商談化

• フォローアップセミナーを少人数で、ターゲットを絞って開催
• 日程が合わないケースも多いため、60人規模よりは、30人×2回

セミナー集客の方程式

目標集客数（来場者数）＝告知数 × 申込率 × 来場率
※申し込み人数ではなく、当日の来場者数を目標にすることが重要

マーケティングチームの役割

1.マーケティング戦略の役割
2.コンテンツの企画・製作
3.チャネル別キャンペーン実行
4.マーケティングデータベース管理：マーケティングDB / セールスDB管理→戦略へFB

セミナー開催フローの詳細

• ドタキャンをさせないためにも、リマインドメールを送信

→今後の優良リストとなる

• キャンセル者のフォロー、次回にいかに呼び込むか

ex）ドタキャン、心配しております

事後フォロー

1.フォローメール配信「申込みなしクリックあり対応」：次回以降のセミナーのテレマもあり
2.申込みあり欠席者
3.出席者
＋ソーシャルメディアにて開催報告

今のトレンド（重要な要素）

1.Education：学びがあるか
2.Tool：それを実践できるか、いかにラクにできるか
3.Communication